曼曼小窩Mandala

破除組織五大敗犬性格

有一種病毒和H1N1同樣可怕，不過它襲擊的不是人類，而是組織體，患上組織敗犬症的公司，通常不是有問題的公司，反而是外表看起來相對成功的企業，組織敗犬症一如心肌梗塞，平時不太有感覺，一旦發作卻是要命的。

文／廖志德

如何精選最有利潤的客戶族群？表面上這個議題是無需討論的，因為有哪一家企業會做賠錢的生意？但是從實務上來分析，我們發現，由於無心之過，由於缺少規劃，由於貪求快速，許多企業耗費太多心力在沒有價值的生意上，造成公司的獲利敗壞在這些不賺錢的生意上。

立即改變，否則長期無獲利的幽靈將糾纏不清。常見的問題出在思維邏輯的錯誤，以為客戶越大，生意越多，獲利就會越好。事實上兩者間不必然會劃上等號，所以有時候生意做得大，做得多，獲利卻少之又少，甚至多做多虧。無法有效區分好生意、壞生意的經理人是不及格的，浪費員工所投入寶貴的時間，也浪費股東所投資的金錢。

人是習慣的動物，會有固定可預測的行為模式，企業會去接利潤少得可憐的壞生意，不一定是理性決策的結果，常常是經年累月養成的習氣在作祟，習慣幫助我們成功，也常常導致失敗。

任由非理性決策模式在組織中發酵，茁壯生根，是不智的做法。習氣過深就容易失去理智，失去快速回應環境的彈性。雖然固定無變化的接單模式是極度危險的，不過有許多企業主管對此看法並不以為然，他們相信直覺，相信自己過去的成功經驗，如同經常打勝仗的關雲長，因此不自覺中養成目中無人的驕氣，結果忽視戰爭中所潛藏的失敗風險，小看壞生意所造成的利潤流失，非理性決策者打不該打的戰，接不該接的單。

決策智慧先行謀定後動

關羽，三國時蜀國五虎將之首，身長九尺，忠肝義膽，勇武異常，人稱美髯公，他曾千里走單騎，過五關斬六將；水淹七軍，震驚華夏；單刀赴會，鄙睨東吳群臣，當時孫權以吳國霸王之尊，想與關羽聯姻，卻換來關羽的怒斥：「吾虎女安肯嫁犬子乎！」

這種不近人情的反應，完全違背諸葛亮東和孫吳的最高指導原則，關羽屢次得罪盟軍吳國的將領，讓曹操有機會利用吳國和蜀國之間的矛盾，當蜀軍攻打樊城得利時，曹魏暗中聯合孫權，由吳軍從背後偷襲蜀軍所鎮守的荊州，關羽對於吳國新上任的年輕將軍陸遜並不放在眼裡，因此，失去戰場上應有的戒心，再加上面對兩軍的夾擊，使得吳國有機會攻佔荊州，關羽大意失荊州後，敗走麥城，於蜀國邊境為吳軍所生擒，他寧死不降，最後為孫權所斬殺。

天性高傲，膽識過人，勇武剛猛，有助關羽揚天下威名，然而，優點背後卻潛藏著致命的危機，個人英雄主義的過度發展，使得關羽逐步養成目中無人的態度，他得罪不該得罪的敵人，打不該打的戰，諸葛亮再好的布局，亦不敵關羽的傲慢與妄為。

三國時期的軍事家曹操說道：「為將當有怯弱時，不可但恃勇也。將當以勇為本，行之以智計；但知任勇，一匹夫敵耳。」擔負公司開疆闢地大任的經理人，應當以曹操的話為戒，勇於任事雖然是成大功、立大事的根本，但是任意的以勇敢為做事情的最高指導原則，是風險相當高的事情。定策略，搶訂單，應該是智慧先行，謀定而後動，否則勇敢會成為盲動與妄動，沒有智慧的勇可能是好鬥，可能是貪功，可能是迷惑。

危害組織的5大敗犬

根據長年對企業經理人行為慣性的觀察，可將習於接壞生意的決策經理人分為5大類型，統稱之為組織5大敗犬：有鬥犬，有貪犬，有乖犬，有迷犬，有混犬。爭強好勝，不喜歡輸的感覺，是為鬥犬；興趣廣泛，什麼訂單都想做，是為貪犬；喜歡討好客戶，委曲求全，是為乖犬；策略方向不明，管理不善，是為迷犬；失去鬥志，遊蕩度日，是為混犬。

組織5大敗犬，看似有心，卻是無心，長年累月所形成的組織慣性，通常會強勢的主導公司內部所有決策及行為模式，使得有智慧的集體討論，以及必要的跨部門互動失去空間，受敗犬文化所侵蝕的企業，往往呈現出無腦狀態，失去對事情的判斷力，聽自己想聽的，看自己想看的，對於事實的扭曲相當嚴重。

眾犬之中，以鬥犬為害最深。關羽是鬥犬，而且是功名震天下的鬥犬，但是他的激進鬥勇，卻是蜀國由盛而衰的遠因，關羽大意失荊州之後，張飛因悲痛飲酒誤事而被屬下暗殺，劉備為報兄弟之仇，御駕親征，又因為不熟悉兵法，而誤中陸遜的火攻之計，僥倖逃回白帝城後，不久即因憂鬱終日而龍御歸天，看來晚期桃園三結義的劉、關、張兄弟，多多少少都帶著濃厚的鬥犬性格，使得老謀深算的諸葛亮亦難以獨撐大梁。

蜀國的問題在組織決策偏於勇，失於智，容易因為講兄弟義氣而失去理智的盤算，在初發跡，組織結構小的時候，諸葛亮尚可有效地約束關羽和張飛的莽撞行為，劉備對他更是言聽計從，等到三分天下，劉備稱帝，龐大的組織運作，已經讓諸葛亮難以兼顧。

鬥犬性格常見於自創企業的老闆，以及早期參與創業的員工身上，努力奮進的拼鬥精神，配合少許跟對趨勢的好運氣，讓這群開創新局的創業團隊，嘗到橫掃市場、攻城掠地的快感。訂單入手，獲利增加的速度令人驚訝，隨著組織及資源的日益擴張，他們的膽量也越養越大，或擴充產能，或低價搶單，以奪取更大的市場占有率，鬥性強的經理人面對競爭者的挑戰時不會輕易認輸，往往陷入鬥氣而不鬥智的陷阱裡面，他們在市場上與競爭者打的你死我活，就算嚴重影響公司獲利亦在所不辭，有時候成功所帶來的狂妄，讓他們竟然敢揚言要將同業的武林盟主趕下寶座，結果反而為領導廠商所反制。

【能力雜誌2009年12月號